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醫藥代表群體銷售:如何拿下科室

2017-06-29 10:47 點擊:

上古卷轴5阿祖拉 www.woyjyw.com.cn 核心提示:醫藥行業市場競爭越演越烈,對于做好醫藥招商的同仁們,少不了要做一些產品推廣會議,尤其是對于醫藥代表而言,拿下科室,更應該舉辦科室會。

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醫藥代表群體銷售:如何拿下科室

醫藥代表合理組織醫院內會議是在較短時間內讓廣大醫生了解和使用我們公司產品的最佳途徑之一,也是醫院醫藥招商的有效途徑。為了有效地舉行醫院內會議,掌握良好的群體銷售技巧是十分必要的。群體銷售對我們醫藥代表而言就是醫院內小型推廣會,也是一種常見的銷售形式。

一、群體銷售的特點

可以同時向多位醫生宣傳我們的產品;

給時間和精力的投入帶來更大的回報;

縮小與醫生的距離;

方便醫生之間進行經驗交流;

提高醫生對公司和我們的信賴度。

二、為什么要掌握演講技巧?

如果說演講技巧聽起來讓人感到有些高深莫測,其實我們生活中的口頭表達里已經有相當一部分是屬于公開演講的。除了在公共場所面對大量人群的演說、在醫院辦公室里面對醫生講解產品,在坐滿同事的公司內部的會議室里講述計劃,向公司領導層匯報工作……如果你的表達不盡人意,聽講的人可能反應冷淡,你可能失去生意,還可能損害你在公司中的聲譽。而良好的表達能力,能給一個人提供發展事業、結識朋友、獲得名譽的諸多機會。

準備工作

推廣會的確定

1 計劃與目標

我們的推廣會應該與公司的整體銷售策略相一致,不能為了走形式或應付差事而開推廣會。公司的資源是有限的,所以,什么時間在什么醫院開推廣會都應該是有計劃的行為。

我們首先看一下,在什么情況下需開推廣會:

產品新進該醫院或該科室;

產品進過該醫院后從未開過推廣會;

銷售代表更替;

客戶有開推廣會的要求。

當我們確認了推廣會的必要性后,就要進行進一步的準備工作:推廣會一定要有明確的目標才能夠避免流于形式,所以在推廣會召開之前,銷售代表需要填寫《醫院推廣會申請表》,在申請中一定要明確開這個推廣會需要多少費用,預計在什么時間會達成什么樣的目標,由上級主管核準后可執行。在這里需要注意的是:費用要有明細,目標一定要量化,要有時間限制。

2 落實

-聯系人:

應該同科室或醫院里有影響力的人落實推廣會的事宜,因為并不是每一個人都有這個權利,一般是科主任、科室秘書、主管病房或門診的醫生由他們指定的人來負責推廣會的工作。

- 落實推廣會具體事宜:

- 會議時間—爭取目標醫生可以參加的時間(一般早晨查房后醫生都在)。

- 會議地點—會議室一般要比醫生辦公室或值班室效果好。  

- 參加人員—爭取更多的目標醫生參加,避免過多的護理人員。

- 會議長度—在30分鐘到一小時之間較好。

- 會議內容—預先告之醫生你所準備講的產品內容和大致的時間安排。

- 設備提供—與之確認醫院是否有幻燈機或投影儀,如果有確認由誰先借好,如果沒有請你事先準備。

- 禮品問題—如果方便,可以側面了解他們在禮品方面的傾向性。 

- 人員的邀請

在落實了推廣會的具體事宜之后,我們就可以開始邀請參會人員了,雖然與科室的負責人聯絡了推廣會的事宜,科室的負責人會把相應的會議通知向下傳達,但為了保證重點目標醫生的出席,我們必須逐一通知并詢問時間是否沖突。

3 確認

在推廣會召開的前一天,我們一定要再次確認是否有什么變化,這樣做,一方面可以體現我們對會議的重視,另一方面,如果有什么突發事件,可以及早應對。

三、會議室的準備! 

雖然在醫院召開推廣會,會議室的安排通常不能由我們決定,但我們應盡力安排好會議室的布置。如果我們能夠使用醫院的會議室,那再好不過了,如果只能在醫生辦公室或休息室里進行,那我們也要注意以下事情:

足夠的座位,間隔適當; 

調整好座位的位置,使之面向演講者;

保證室內溫度、光線適宜。

群體銷售拿下科室,這是目前開拓與維護醫院市場的重要手段。

Tags:科室 群體 代表 醫藥 銷售

責任編輯:露兒

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