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如何發現控銷產品的銷量增長點?

2018-08-20 17:43 作者:董繼業 點擊:

上古卷轴5阿祖拉 www.woyjyw.com.cn     銷售無非是兩件事——市場開發和銷售增量。

初進市場的企業,或者新產品上市的企業,感覺市場開發難,而市場已經開發的企業,感覺銷售上量難。

市場開發之后就面臨著銷售增量的問題,這也是銷售人員普遍反映的市場難題。

那么,銷售增量難嗎?

說難也難,君不見,很多企業的產品進了終端,長時間上不了量,最終在市場上半死不活;說不難也不難,看看這幾年已經過億的控銷單品就已經好幾個了,比如強骨生血口服液,比如黃芪顆粒。

說難,是不知道怎么辦!

只要是一說上量,業務員就是要做促銷,好像是除了促銷就沒有別的辦法了。

其實,就第三終端控銷來說,很多人說的促銷并不是針對消費者的促銷,而是指的壓貨促銷。

這種壓貨促銷曾經成就了多家的醫藥控銷企業,而且現在也是終端最有效的銷售增量手段。不過,由于進入控銷領域的企業越來越多,競爭越來越激烈,采用這種壓貨促銷手段的廠家越來越多,終端已經逐漸開始厭倦了,現在已經出現了開會人難請,來了不拿貨的現象,所以,終端業務員很多人都感嘆:“會難開,市場難做!”

難道只有促銷壓貨這一個辦法嗎?

當然不是!

中國有句諺語說得好:“唯有源頭活水來。”

所以要到有水源地地方去引水,才會有水流。

那么,你的銷量增長的水源在哪里?銷售增長點在哪里?

筆者認為,可以從幾個方面考量:

1、從市場布局上考量:

1)看看你的目標市場開發情況。

你的目標市場覆蓋率怎么樣?達到了多少?

注意,這里是目標市場覆蓋率,而不是市場覆蓋率。

我們是做控銷的,不能進行市場全覆蓋,我們只能針對目標市場進行覆蓋。

如果你的市場覆蓋還很低,那你還談什么銷售增量,先把市場覆蓋上去,銷量就增長了。

2)看看你有沒有薄弱市場、薄弱客戶、薄弱產品。

分析一下,薄弱市場、薄弱客戶、薄弱產品為什么薄弱,有什么方法能夠讓薄弱走強,你的薄弱點就是你的增長機會。

2、從終端賣貨上考量:

多種方式、方法教會終端賣貨。

其實,壓貨促銷并沒有錯,如果你銷售的是普藥,壓貨這一招還是很好使的。因為,普藥終端知道怎么賣。但是,如果你銷售的是特色產品,終端不知道怎么賣,所以,如果你沒有好的培訓,讓終端知道怎么賣,終端不知道如何把你的產品推薦給消費者,就不能實現終端銷售,只有終端知道怎么賣了,讓消費者買單了,才是真正的實現銷售。否則,你的只是放在終端的庫房里,沒有消化掉。所以,對于特色產品來說,除了壓貨外,還要能夠教會終端賣貨。要教會終端賣貨,僅僅是靠會議集中培訓一次,終端還是記不住的,需要反復的灌輸和重復,這就需要在日常銷售工作中,掌握面對面的培訓技巧,并采用多渠道、多維度的傳播、教育、互動等方法來教育終端,比如網絡教育,比如案例分享、比如微信互動等等。

3、從模式上考量:

雖然傳統促銷式壓貨模式在逐漸衰微,但我們也看到這些年綠色療法、新醫療技術在興起,很多廠家以綠色療法為手段,讓壓貨促銷實現了第二春。

筆者從綠色療法的興起看到的是終端對于市場競爭的焦慮,看到的是終端對于改變自身經營模式的迫切需求,看到的是終端對于提高自身診療技能的迫切需求。這才是終端的“痛點”所在。

綠色療法只不過是滿足了終端需求的解決方案之一,從表面上看好像是解決了終端最迫切需要解決的“痛點”,因此才會受到終端的重視。

所以,從模式上考量,首先是發現客戶的痛點。

模式要能滿足客戶的需求,解決客戶的痛點。

比如,傳統的壓貨促銷模式難做了,可以進行模式創新,比如引入綠色療法,比如開展學術營銷等。同樣是壓貨,新模式契合終端客戶的需求,解決客戶的痛點,就有吸引力。

當然,最近綠色療法也不太火了。

現在的問題并不是綠色療法出問題了,而是很多人只是把綠色療法當做壓貨的手段,與產品毫不相干,所以,容易變成短期行為。而只有與產品相關的綠色療法或者新醫療技術,才有長期性,才有利于產品的長期發展。但是這往往受到產品本身的限制,并不是什么產品都有適合的綠色療法的。

筆者認為,綠色療法會很快衰落,因為這些療法并不容易掌握,除了個別終端會受益外,大部分終歸會從喧鬧走向寂靜。

而學術營銷才是真正的出路(詳見筆者后續文章《終端控銷未來的出路是“學術營銷”》)。

4、從銷售過程考量:

筆者經過多年研究,在上古卷轴5阿祖拉率先提出銷售過程和銷售動作的銷售理念。

筆者認為,任何銷售都是一個不同階段組成的過程,從尋找客戶到成交,從成交到動銷,我們都可以把銷售過程分成不同的階段,每個階段都有相應的銷售動作。所以,我們只要把銷售過程搞清楚,把銷售過程中每個階段需要哪些銷售動作搞清楚,我們就可以知道在銷售中應該做什么,怎么做。

比如連鎖銷售上量過程,它不是單一的一次或幾次促銷活動,而是包括進場后一系列過程和動作,從門店鋪貨到信息傳達,從陳列到培訓,從店員PK到店面促銷,是一環扣一環的。

完成銷售過程需要做好每個階段的銷售動作。

銷售動作如果沒有作對(大部分企業還不知道銷售動作是什么,還談什么作對呢?。?、沒有做到位,銷售增量也不會見效。

比如門店拜訪,你想想你或者你的下屬是怎么做的?

一般現在很多企業都有終端拜訪6步法、8步法、12步法等等,但是,大部分這些方法只有要求,沒有具體的方法,比如要生動化,要了解問題,要解決問題,但是,具體怎么生動化,具體怎么問問題,具體怎么解決問題,都沒有具體的方法。實際上,這就讓銷售人員在終端無所適從,雖然知道應該陳列,但是不知道怎么陳列算好;雖然知道應該了解競品,但是不知道了解具體什么內容,應該怎么看,怎么問,話具體應該這么說才好;雖然知道應該解決終端的賣貨問題,但卻不知道怎么提問,怎么發現問題,發現問題后如何回答,用什么話術與終端對話等等。

解決這個問題的出路是進行培訓和訓練。

通過培訓讓銷售人員掌握相關的知識,通過訓練讓銷售人員掌握相關的技能。

不要指望一次兩次培訓,銷售人員就能夠掌握銷售技能了,必須經過系統的訓練,才能把知識變為技能。

5、從新市場考量:

如果你的原有市場已經飽和,那就要開辟新市場,比如原先做診所,現在飽和了,是否可以考慮開發連鎖,或者開發院外市場等。

以上列出了5個銷售增量的考量維度,每個考量維度中,都有很多方法,比如,薄弱市場、薄弱客戶怎么分析薄弱的原因,怎么設計增量方案等等。

筆者相信“只要思想不滑坡,方法總比問題多!”

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